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お知らせ 第２１回「生涯取引」研究例会ご発表企業決定のお知らせ

 

第２１回「生涯取引」研究例会内容

 

 

１．わくわく啓発活動による転換期（次世代マネージャー台頭） 

坂井モーター株式会社　（本社所在地：静岡県浜松市）　代表取締役　坂井光蔵様

　坂井モーター様は、コバック車検６店舗、軽自動車専門店、ＢＰ工場、ロードサ
ービス、大型整備工場を展開しており管理車両５万台近い大規模事業者です。生涯
取引は１５年近く取り組まれています。当初１０年で車検ＦＣながら、車検台数と
同等の点検オイル、車検リスト入庫率は６０%、自動車保険新規契約年間１０００
件になりました。

　しかしながら、仕上げとなる既存顧客の代替えで足踏みとなりました。多店舗で
ありマネジメント格差、またマネージャー、アシスタントマネージャー等による管
理体制が不十分でした。この３年間、若手マネージャーの育成、ＳＳＳによる事前
準備、３点思考、そして、わくわく啓発活動を通じて、初生店において店長とサブ
マネージャー２名のマネジメントチームができ高品質なオペーションとマネジメン
トが確立。それを期に若手マネージャーによるマネジメントチームが横展開、仕組
みづくりと人材育成の体制が成立し次々に生まれました。

　当初１０年の車検と点検オイルを中心としたマネジメントは、店長の属人的なも
のであり、直近３年の保険や代替に至る仕組みのマネジメントはチームによるもの
でした。また、マネジメントする店長もチーム作りの中で、成長していました。若
手の店長がアシスタントマネージャー候補に協力依頼、能力開発をしながらマネジ
メントチームに育てたあげた点に見るべきところがあり、学ぶ点であります。

 

 

２．「生涯取引」による意識、活動の変化        

イタバシ株式会社（本社所在地：東京都新宿区、実証店：栃木県小山市）代表取締役　板橋社長様

　イタバシ株式会社様は、東京都内、栃木県内で合計１６店舗のガソリンスタンド
（ＳＳ）を展開しております。２０１８年より栃木県の２店舗（宮本店、小山犬塚
店）で「生涯取引」活動を開始しました。実証開始から２年間でＳＳにおける車検
オペレーション、オイル・一般整備オペレーション、車検需要管理、点検需要管理、
自動車保険モデルなどの諸活動が定着しております。その結果、この２年間でニー
ズストックを以下のように増やすことができました。

・車検ニーズストック・・・４１０件、・Ｄテーマニーズストック・・・８８５件
・代替ニーズストック・・・２９５件、・保険ニーズストック・・・１０３件
・世帯内未取引車両ニーズストック・・・５０１件

　ニーズストックを増やしていく過程で、入庫前事前準備（お客様を正しく捉える
）。出庫後の振り返り（評価改善）、ＳＳＳを活用したターゲッティングと役割分
担など、「お客様に奉仕貢献する」という目的での店舗内相互作用の機会が増え、
スタッフの意識と能力が向上することとなりました。また、７月からはわくわく啓
発資料を活用した価値提供アプローチにも取り組まれております。その結果、お客
様から感謝のお言葉を頂く機会も増え、かつ、車検台数、点検台数、保険新規契約
件数の増加も確認できました。更に、アルバイトスタッフの方が「マーケティング
活動に取り組んでいるＳＳで正社員として働きたい！」というご希望を持ち、正社
員になられたという事例も出てきました。

　今回は、板橋社長様より、「生涯取引」の取り組み経緯、本社としてのサポート
体制などを、中路店長様（宮本店店長）より店舗における活動と管理の状況をご報
告いただきます。

 

３．中古車販売顧客との「生涯取引」の実現　　　　　　　　　　

株式会社千葉商会（本社所在地：青森県弘前市）　代表取締役　千葉勝徳様

　株式会社千葉商会様は、青森県弘前市にて、車両販売を中心に、「整備」「保険
」「カーリース」「自動車リサイクル」「トラック架装」等、車を中心に多様な事
業を展開されております。「中古車販売顧客の定着化を実現したい！」との思いで
、２０１５年８月より「生涯取引」の取組をスタートされました。これまでは「寝
た子を起こすのでは？」との考えから、中古車販売顧客に対する点検案内等は、積
極的に行われていませんでした。

　しかしながら、活動に取り組む中で、中古車販売顧客向けに千葉商会オリジナル
の１か月点検を作り、車販納車時「次の約束」、車販後点検案内等、「生涯取引」
の基本活動に愚直に取り組んで頂きました。その結果、「生涯取引」活動スタート
時、車検リスト入庫率４２％だったものが２０２０年９月現在、６２％まで大幅に
改善され、車販顧客の定着化が確実に進むとともに、車検台数も大きく増加されて
おります。また、日常の作業の合理化・効率化についても取組むことで、「生涯取
引」活動に直接関与しない現場社員様も巻き込み、全社一丸となり取り組んで頂い
ております。全部門にて定期的にスキルチェックを実施し、社員様一人一人の知識
、技能の差を明らかにし教育及び訓練を行うことで能力を高め、生産性を高める取
り組みも継続的に行われております。

　今回はこれまでの取組経緯とともに、「生涯取引」活動の取組を通じて、主体性
と自律性を発揮された将来のリーダー候補様より具体的な取組活動及び成果をご紹
介頂きます。

 

４．板金工場から「生涯取引」の実現、わくわく啓発活動による仕上げ（プロポーズ商品）　

有限会社市成ボデー（本社所在地：北海道旭川市）　代表取締役　市成秀人様

　市成ボデー様は、市成社長様が先代が急逝された２８才のときにＢＰ工場を引き
継がれました。ＢＳサミットに加盟、ＢＰ入庫を増やし、レッカーでは北海道旭川
地域で初の赤灯を取得、１０年前に将来を見越し、生涯取引に取り組まれました。
当初年間１２０台の車検は７年間の愚直な活動により約１０００台になり、続けて
点検オイルに取り組み、マネジメントの必要性に直面、ＳＳＳの活用とマネージャ
ー育成に入りました。マネージャー候補とプロポーズ商品であり、ＢＰおよびレッ
カーサービスを活かすことができ、お客様の役に立つ自動車保険に本格的に参入し
ました。点検オイルはある程度まで、すぐに増えましたが、Dテーマ、世帯未取引
、自動車保険などの課題を持つお客様に計画入庫頂くこと、また自動車保険や代替
えなどの提案が価値提供型になりきれず、組織活動まで至らないという問題を抱え
ました。

　今年に入り、わくわく啓発活動により、啓発すること、啓発済に専門家が詳細説
明見積をする価値提供に変え、合わせて、事前準備に代表される日次管理（マネジ
メント）を強化することで、点検オイル、一般整備時の車検仮予約８５%、代反１
５%を達成、保険にとどまらず、代替えが飛躍的に増加しています。

　経営者からの経営理念、価値観の浸透共有、徹底した日次管理体制（管理方法）
、わくわく啓発活動によるニーズストックづくり、自動車保険の是正および事故対
応の啓発による見直し方法、少ない在庫でいかに代替え啓発するか、は大変参考に
なります。ＢＰ工場から１０年という時間をかけ、ワンストップサービス体制、生
涯取引を確立された市成社長様（社外研究員）の話をぜひお聞き逃がしのないよう
お勧めします。

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